租车的成本消费

租车的成本消费大多数消费者,尤其是在经济衰退时期,围绕预算吃紧计划自己的假期。 他们已经占了航班,住宿,旅游保险,货币等,他们应该能够以同样的方式找到租车服务的总成本。  国际租车周围有额外超出每天的租金。 他接着发现,中国的租车行业本身还处于初期,市场上留有大片空白,而区域性的国有企业又满足不了日益增长的市场需求,于是,章瑞平便萌发了创立汽车租赁公司的想法。
天津租车网成立之时,上海知名度较高的出租车公司大众、强生、锦江都已经在经营租车业务,而一嗨所能做的就是“提供更为便捷和细致的服务”。在市场推广上,一嗨对企业客户采用直销的方式,包括电话销售、  如今,一嗨的自驾注册用户大约有5万,并且每月以200%的速度增长,企业用户则有1200多家,包括诺基亚、西门子、渣打、汇丰、百事等,“基本都是世界500强,也有一些国内的上市公司”。
从成立至今,一嗨并没有大规模地打过广告,但章瑞平仍觉得“扩张的速度跟不上业务量的发展”。从成立至今,短短两年内,一嗨的车迹已遍布全国70个城市,共支配了3000多辆车。
但章瑞平仍不满足于这种发展速度。今年三月,公司吸引了启明创投的风险投资,就是为了“再买一到两千辆车”。
和另外两家租车公司不同的是,一嗨在一线城市采取直营的形式,二三线城市则以加盟为主,一嗨80%左右的车辆都来自于加盟商,不过等二线城市的业务量增长到一定水平后,“则会考虑收购为直营店”。
在加盟商眼里,一嗨的网络平台相当于“提供了一个增值服务”,客观上增加了当地的业务量。一般来说,加盟商会给一嗨一个最低的价格,“一嗨在这个基础上保证25%以上的毛利就行”。
“中国特色”下的机会
回国之前,章瑞平虽不直接参与美国汽车租赁行业,却也耳濡目染了多年。
“在美国,几乎人人都有车,因此美国人只有到了异地才会租车。此外,美国的人力成本非常高,请司机带驾的费用是自驾的四到五倍,于是绝大多数客户在出差时选择租车自驾。”
由于美国的异地租车业务已经十分成熟,至尊和神州便完整拷贝了赫兹的模式,从其渠道布局来看,两家公司的业务瞄准了异地出差或旅游人士的自驾租车服务。
但在章瑞平看来,由于中美国情不同,在美国证明成功的模式到国内却不一定行得通。一方面,由于对路线不熟悉,普通人在异地开车是个很大的挑战;另一方面,那部分经常出差的工程师或业务人员一整天的出差预算还不够租辆车,更别提负担油费等开支了。
“在国内,诸如华为这样的公司,工程师或业务员一天的差旅费就是150元,而至尊租车的价格是300至400元,一般人根本负担不起。相反,那些有300元预算的客人往往是企业的高级管理层,他们需要配司机,绝不可能自己去驾驶。因此,异地自驾的需求并没有被有效地激发出来。”章瑞平分析道。
在他眼里,租车客户可以简单地分为两大类——企业客户和个人客户。企业客户往往需要带驾服务,个人客户则比较复杂——高端商务人士需要带驾,而一些预算不够的人士,“既不会带驾也不会自驾”,选择自驾的客户往往是一些原本无车族,大多在周末的时候“租车进行短途旅游”。
因此,完全拷贝美国的模式等于只做了一块业务,“无疑会忽略很大的一块带驾市场”。何况,毕竟“国内的司机成本并不高”。
看清了目标客户群后,章瑞平便大力推进带驾业务,目前一嗨60%的营业额都来自于带驾业务。
低价战略考验成本控制
“眼下,在个人消费者中,70%的新客户都是通过口碑宣传认识到一嗨的,而从神州和至尊两家过来的客户占到了一嗨50%的自驾群体。”
章瑞平坦言,公司在同等车型的报价上比竞争对手低了30%左右,其中最低档次的自驾车租金控制在100战略是吸引消费者的很大因素。
“实际上,用低价争取市场的策略比比皆是,关键要在低价的状态下保持稳定的利润空间,这就对公司的成本控制和盈利水平提出了更高的要求。”
他告诉记者,一嗨的成本控制体现在许多细节上,包括流程、效率、采购等等,这种管理能力在许多细节叠加起来,“最后就会反映在财务报表上”。
比如,公司会想方设法地提供车辆的周转效率,使其80%的时间都被出租使用。“举个简单例子,客人晚上来换车,别的公司可能到第二天再把车重新租出去,一嗨当天晚上就租掉。”
此外,企业客户和个人客户的群体是高度互补的,使用带驾服务的企业大都在周一至周五用车,到了周末,同一辆车就被租给了自驾的个人用户。这样一来,也在一定程度上提高了出租效率。
在渠道建设上,一嗨也独辟了一条蹊径。
人们通常会认为,租赁企业的门店越多,品牌越响,随之而来的业务量也就越大。但在章瑞平看来,渠道铺多了并不见得是好事。
“一方面,开门店增加了企业的直接成本,门店的租金、物业费、管理费以及人工费对企业来说是笔不小的开支。另一方面,渠道摆在那儿,意味着随时都必须有部分闲置的车辆等着客人上门,这无疑降低了车辆的使用效率,也就间接增加了企业成本。”
这也就是一嗨门店比较少见的原因。相比于铺渠道,章瑞平选择了送车上门,既能避免上述问题,又能“增加客户的满意度”。
就是在诸如此类的一系列措施下,尽管一嗨实行了低价战略,但“直营部分据了解,一嗨每辆车的平均成本在10万元,1辆车1年的营业额在15万。一般车辆按5年折旧计算,这笔折旧费用是公司主要的成本。
按照章瑞平介绍,在去年,公司的营业额达到数千万人民币,扭亏为盈,今年则有望突破一个亿。